Vorab auf einen Blick
Das nimmst du mit.
- Anfragen sind noch keine Aufträge.
- Deckungsbeitrag und Abschlussquote zusammen rechnen.
- Modellannahmen durch tatsächliche Rückmeldung ersetzen.
Der Anfragepreis ist nur ein Teil der Rechnung
Was eine Anfrage kosten darf, hängt davon ab, wie viele passende Kontakte zu Aufträgen werden und welchen Beitrag ein Auftrag nach variablen Kosten leistet. Ein hoher Auftragspreis allein sagt darüber wenig aus.
Beginne mit einer vereinfachten Rechnung: Erlös pro Auftrag abzüglich der variablen Kosten, die für diesen Auftrag anfallen. Welcher Betrag bleibt übrig, bevor Werbekosten, Betreuung und weitere Fixkosten berücksichtigt werden?
Eine bewusst vereinfachte Beispielrechnung
Angenommen, ein Auftrag lässt nach den berücksichtigten variablen Kosten 500 Euro übrig. Aus zehn vergleichbaren Anfragen entstehen im Beispiel zwei Aufträge. Der rechnerische Beitrag pro Anfrage beträgt dann:
500 Euro × 20 % = 100 Euro.
Diese 100 Euro sind kein empfohlenes Ziel für deinen Anfragepreis. In dieser vereinfachten Betrachtung sind Betreuung, sonstige Fixkosten, Unsicherheiten und ein gewünschter Überschuss noch nicht finanziert. Bei 100 Euro Werbekosten pro Anfrage wäre der betrachtete Beitrag bereits vollständig aufgebraucht.
Welche Daten du dafür brauchst
- Einen nachvollziehbaren Beitrag pro Auftrag statt nur des Rechnungsbetrags.
- Eine dokumentierte Anzahl von Anfragen und daraus entstandenen Aufträgen.
- Einen vergleichbaren Zeitraum und genügend Zeit für den Verkaufsprozess.
- Die Unterscheidung zwischen allgemeinen und tatsächlich passenden Anfragen.
Verwende für die Abschlussquote denselben Ausgangspunkt wie für die Kostenberechnung. Wer die Quote nur aus bereits qualifizierten Gesprächen ableitet, darf sie nicht ohne Weiteres auf sämtliche Formulareingänge übertragen.
Warum der Durchschnitt allein nicht reicht
Auftragsgrößen und Abschlussquoten können schwanken. Einzelne große Aufträge verändern einen kleinen Datensatz stark. Wiederkehrende Umsätze oder Folgeaufträge gehören nur dann in die Rechnung, wenn ihre Annahmen nachvollziehbar sind.
Betrachte deshalb einen vorsichtigen Bereich und den tatsächlich verfügbaren Handlungsspielraum. Der nächste Test sollte zu deiner Liquidität, Vertriebskapazität und Unsicherheit passen. Die Rechnung hilft bei einer Entscheidung; sie verspricht keinen späteren Abschluss.
Vom Ratgeber zu deinem Unternehmen
Für einen Dienstleistungsbetrieb in Cloppenburg oder Emstek zählt auch die verfügbare Kapazität: Wie viele passende Aufträge kannst du tatsächlich übernehmen? Die Anfrageplanung sollte diese Grenze neben der wirtschaftlichen Rechnung berücksichtigen.
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Was bedeutet das
für dein Unternehmen?
Im Erstgespräch betrachten wir dein Angebot und die vorhandenen Grundlagen. Gemeinsam grenzen wir den nächsten Schritt ab.